Hoe overbrug je zakelijke cultuurverschillen met Duitse relaties: een presentatie geven

twee tekstblokken in het Duits op groen schoolbord
Blijf tijdens presentaties zakelijk en weidt niet uit over privézaken. Anders irriteert u mogelijk uw Duitse gesprekpartner.

In de vorige blog schreef ik over het belang om je bewust te zijn van zakelijke culturele verschillen tussen Duitsers en Nederlanders. En om je naar die kennis te gedragen . (Oh ja, dé Duitser en dé Nederlander bestaan niet, maar ik beschrijf hier de gemene deler).

Ik schrijf de komende weken over de belangrijkste verschillen waarover je kan struikelen als wilt communiceren met je Duitse klanten. Vandaag het eerste onderwerp uit die reeks: het onderwerp (zich) presenteren.

Presentatie: feiten (Sachebene) t.o.v. relatie (Beziehungsebene)

Vandaag gaat het over wat “de Duitser” als een goede presentatie beschouwt. Het gaat dan over een presentatie van een bedrijf, product en/of dienst en eventueel jouw rol daarin. “Goed” bedoel ik hier in de betekenis dat je daarmee zoveel vertrouwen opwekt, dat je een gerede kans hebt om met elkaar zaken te kunnen doen.

In zakelijke contacten staat voor de Duitser niet de relatie (Beziehungsebene) voorop. Binnen de zakelijke context zijn het de cijfers en de feiten (Sachebene) die er in eerste instantie toe doen. In Nederland is dat eerder omgekeerd. We “ruiken” aan iemand. Pas als we de persoon “lekker vinden ruiken” staan we er voor open om in de feiten te duiken.

 Voorbeeld: autotijdschriften

Een mooi praktijkvoorbeeld van de Duitse voorliefde voor feiten, gebaseerd op objectieve criteria,  vind je ook terug in de media, in dit geval autobladen. Auto’s behoren tot mijn hobby’s, en daarom lees ik diverse autotijdschriften. Als je dat structureel doet dan valt je op dat de autotests in Nederlandse en Engelse autobladen aan de ene kant en Duitse autobladen anderzijds een andere focus hebben. Ik baseer me daarbij op het Nederlandse blad Autovisie en het Engelse tijdschrift Car in vergelijking met het Duitse Auto Motor und Sport en Autobild.

In tests van de eerstgenoemde tijdschriften schrijven de journalisten vooral over de emoties die het kijken naar en rijden met deze auto’s bij hen oproepen.  De mate waarin het rijden in de auto goed voelt bepaalt het testresultaat . Er worden daarom slechts  relatief summier de relevante technische gegevens opgesomd.

Kijk je naar het Duitse Auto Motor und Sport of Autobild dan worden de technische gegevens van de auto in uitvoerige tabellen gepresenteerd en deze nemen navenant veel ruimte in. Daarmee maken de testers duidelijk dat zij zich er niet met een “Jantje van Leiden” hebben afgemaakt. Het testresultaat is (of lijkt) betrouwbaar, want gebaseerd op feiten. Feiten gaan voor de emotie.

Maar nu: úw presentatie in Duitsland

Volgens zijn eigen cultuurpatronen verwacht uw Duitse relatie dat uw presentatie een doortimmerd verhaal (in het Duits) is. U geeft dus feiten, beschrijft uitvoerig wat uw product allemaal kan en/of over welke certificeringen (liefst Duitse) u/uw bedrijf beschikt. Dit mag best in een uitvoerige Power-Point presentatie.

In die presentatie moet u hem/haar via feiten ervan overtuigen dat:

  • uw aanbod aantoonbaar het beste op de markt is (anders kan de potentiële opdrachtgever beter naar een Duitse firma gaan);
  • u zelf weet hoe het product of dienst werkt. Weet u dat zelf niet, dan moet u een materiedeskundige uit uw bedrijf naar de presentatie meenemen. Alle vragen van uw Duitse relatie moeten namelijk beantwoord kunnen worden en u moet vooral uitstralen dat u competent bent;
  • u precies aangeeft wat uw oplossing is als er iets misgaat.

Dit schept het gevoel dat u betrouwbaar bent, en betrouwbaarheid behoort tot de essentiële keuzecriteria.

Hij/zij heeft er geen behoefte aan dat:

  • u (uitvoerig) over uw privéleven vertelt;
  • u vooral gezellig bent en leuke grapjes maakt;
  • u op vragen over mogelijke problemen reageert in de trant van “dat weet ik nu niet, maar dat lossen we dan wel op als het zover is.”
  • u te laat op de afspraak komt.

Omdat u vele jaren ervaring hebt in het communiceren in een Nederlandse context, is het goed om over de juiste kennis te beschikken, maar nog beter om er mee te oefenen.

Dus als u een training bij Duitse Zaken volgt dan leert u niet alleen wat ik hierboven heb beschreven, maar u gaat deze kennis omzetten in ander gedrag. Natuurlijk moet u daarbij authentiek blijven. Ook daar letten we op.

Oefenen, oefenen, oefenen

Met praktijksituaties oefenen is het belangrijkst. Want ook nadat ik bovenstaande kennis met mijn deelnemers heb besproken blijkt, wanneer ze voor de eerste keer hun presentatie oefenen, het volgende: ze vertellen toch uitgebreid over hun partner, hun eventuele kinderen, de huisdieren, de hobby’s en over vakantieperikelen. Gewoon omdat ze dat als Nederlanders zo gewend zijn. Je gedrag aanpassen, dat kost gewoon even tijd.

Maar vervolgens weten mijn cursisten na enkele malen oefenen wel vooral hun competenties in de presentatie naar voren te laten komen en de voordelen van hun product of dienst onderbouwd met feiten te presenteren.

Als ze dan ook nog eens geleerd hebben om in het Duits inhoudelijk op vragen in te gaan dan hebben ze een veel grotere kans op succes op de Duitse markt.

Heel leuk om te zien voor mij. En nog veel belangrijker voor hen. Want daarvoor volgen ze tenslotte zo’n cursus.

Gaat u ook voor succes in Duitsland? Bel me dan eens op 06 1024 4429. Of mail naar tjacorowaan@duitsezaken.nl